鋼材（cái）產品的經（jīng）營涉及大規模、大批量的業務操作，具有高風險性特點。在（zài）大規模、大（dà）批量的業（yè）務（wù）操作中，充分規避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要的意（yì）義。 一、對風（fēng）險類（lèi）別和風險因（yīn）素的識別 1．根據現代營銷（xiāo）理論，結合鋼（gāng）材產品的營銷實（shí）踐，一般將鋼材產品的經營風險分為資（zī）產風險（xiǎn）和市場風險兩大類。 資產（chǎn）風險（xiǎn）是指在經營中（zhōng）可能遭受到資產損失的風險（xiǎn），常見的如呆賬（zhàng）、壞賬損失等。市場風險（xiǎn）是指由於市場（chǎng）形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風險。資產風險和市（shì）場（chǎng）風險性質有（yǒu）所不同，往往同時存在於經營業務（wù）中。 2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方麵的（de）係統分（fèn）析，識別出主要的（de）風險因素。 與市場風險相關的主要風險因素有：市場變化、銷售去向與合（hé）同量、銷售渠（qú）道優化、銷售網絡穩定性、市場價格穩（wěn）定（dìng）性（xìng）、產品庫存量等。與資產風險相關的主要（yào）風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全（quán）、分支機構的安全經（jīng）營（yíng）、人的（de）管理等。 二、與市場風（fēng）險相關的風險（xiǎn）因素（sù）及規避（bì）措施 市場風險主（zhǔ）要來自於市場的變化、市（shì）場價格的波動。其或者表現為（wéi）由於市場需求的急劇變化而使企業產品失去銷售方向，或者表現為由於市場價格的大幅下跌，而使企業喪失市（shì）場機會、蒙受降價損失。 針對各種市場風險因素所（suǒ）采取的規避風險措施一（yī）般有：加強對市場變化的預測（cè）和應對，努力保持充裕的合同量，提高（gāo）銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關注市場，積極預測和應對市（shì）場的發展變化。 根據經營決策需要，一般（bān）需要關注的市場信息包括三個方麵：一是宏觀的市場形勢和市（shì）場需求的發展變化。市場的宏觀變化會影響和（hé）決定市場供（gòng）求關係的中長期變化（huà）和市場價格的（de）總體走（zǒu）勢。二是直接用戶、下遊用戶和行業的需求變化。直接用戶和下遊用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直（zhí）接的影響。三是關注銷售環節的變化。 通過關（guān）注、研究市場，提前對市場的發展（zhǎn）變化作出預測，研（yán）究製（zhì）定應對措施，及時（shí）作出正確的經營決策（cè），能夠（gòu）較好地規避市場發展變化所帶來的（de）經營風險。 2．努力（lì）保持暢（chàng）通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的（de）能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗（kàng）擊市場（chǎng）變化、規避市場風險的重要手段。為此，必須大力（lì）加強市場開發和（hé）銷（xiāo）售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的銷（xiāo）售渠道。力求為企業提（tí）供充足（zú）的合同和訂單，力求始終（zhōng）保持（chí）略大於生產（chǎn）供貨能（néng）力的訂貨（huò）量。在局部市（shì）場或部分（fèn）用戶的需求發（fā）生變化時，力求能夠通過在銷售網絡內部的訂貨調（diào）整保持（chí）產品的銷售去向，實（shí）現“東方不亮（liàng）西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道（dào）。 直接用戶對產品的消費性需求，決定了他們比銷（xiāo）售商更能夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接（jiē）用戶，和（hé）直接用戶結成穩（wěn）固的市場供求關係，能夠起到穩定銷售渠道、降低市場風險的（de）重要作用。特別是當市場發生波動（dòng）、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的（de）優勢，使企業有效地規避市場風險。 4．加強對銷售商（shāng）的管理，提高銷售網絡的穩定性（xìng）。 一是（shì）要本著（zhe）“發展銷售商的數量、控製銷售（shòu）商的規（guī）模”的原則發展和管理銷（xiāo）售商，不發（fā）展（zhǎn）超級大戶，防止出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格（gé）的情況。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與銷售商的溝通，最（zuì）大限度地影響和約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同行（háng）業的（de）溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有穩定市場形（xíng）勢（shì）、市場價（jià）格的願望，要（yào）注（zhù）重聯合行業的力量，來影響市場價格。在價格凋（diāo）整方（fāng）麵，對行業內的重要夥伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加（jiā）強對銷售資源和交付的管理，力求保持（chí）低庫存。 產品庫存太多不僅要占用較多的流動資（zī）金，還會帶來很大的市（shì）場風險，當市場需求驟減（jiǎn）、市場價格驟降時，會帶來（lái）很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就（jiù）可以在應對市場變化方麵有較大的回旋餘地。當發（fā）生市場的驟然變化時。可以首（shǒu）先采用適當增加庫存（cún）的辦法來應對市場需求的（de）減少，從而起到穩定市（shì）場價格：穩定市（shì）場供（gòng）求關係、減少降價損失的重要作（zuò）用。 三、與資產（chǎn）風（fēng）險相關的風險因素（sù）及規避措施 為規避資產風險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產品物流和交付（fù）的（de）安全（quán），分支機構（gòu）嚴格守（shǒu）法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中，因（yīn）為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具（jù）有賒（shē）銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原則。 對於因為供需關係、市場需求關（guān）係的原因必須實行賒（shē）銷的，要對需方進行深入考察和研究（jiū），再確定是否（fǒu）可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方（fāng）案的安全。 合作協議和供貨合同是界定供需雙方權利義務、具（jù）有法律效力的文件。對於合作協議（yì），要本（běn）著“嚴格控製風（fēng）險、規範業務操作”的原則進行（háng）統一把關，嚴格防止和糾正各種不規範、不（bú）嚴謹的操作。對於供貨合同，要力求（qiú）形式規範、內容嚴謹、條款完備，充（chōng）分考慮供需雙方（fāng）的利益和業務操作（zuò）的方便性和規範性（xìng）。在簽訂合同時（shí），要注意對需方簽訂合同人（rén）員和需方印章進行（háng）確認，對於執行期限（xiàn）較長的重要合同要（yào）注（zhù）意約定有效期和中止條款（kuǎn），要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。 3．嚴格對收款業（yè）務（wù）的操作（zuò），確保收款安全。 在這方麵（miàn），要嚴格執（zhí）行財務按銷售業務（wù）部門通知進行收款（kuǎn）的製度。銷售業務部門對於已安排訂（dìng）貨和準備簽訂合同的（de），及時通（tōng）知（zhī）財務（wù）收款，無銷售業務部門（mén）通知的不予收（shōu）款，這樣就能（néng）夠較好地避免（miǎn）收款後交不了貨而造成用戶異議情況（kuàng）的發生。同時，財務部門還要對票據收款實行嚴格的（de）驗款（kuǎn）製度，嚴格防止票據詐騙情（qíng）況的發生。 4．在產品交付環節控製經營風險。 產品交付是經營業（yè）務中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動（dòng）權的最後時機，要實行嚴格的驗證用戶（hù）貨款製度。對所有的發貨通（tōng）知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨（huò）款到賬無誤的，在發貨通知單上加（jiā）蓋財務（wù）收款（kuǎn）章。隻有加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產（chǎn）和交（jiāo）付程序（xù）。 5．加強對分支機構的管（guǎn）理，確保分支機構規範操作運行、安全經營。 由於鋼材產品經營各分支機（jī）構在不同的經營環境中經營，因此要從規範操作的角度加強對分支機構的管理，堅（jiān）決規避（bì）因（yīn）操（cāo）作不規（guī）範而可能被（bèi）有關（guān）行政主管部門（mén）如公安、工（gōng）商、稅務部門處（chù）分、處罰、罰沒等可能造成（chéng）資產損失的風險。 6．加強對人的管理（lǐ），預防違章違紀和職務犯罪。