鋼材產品的經營涉及（jí）大規模、大批（pī）量的業務操作，具有（yǒu）高風險（xiǎn）性特點。在（zài）大規模、大批量的業務操作中，充分規避（bì）經（jīng）營（yíng）風險、確（què）保安全操作運行具有非（fēi）常重要的意義。 一、對風險類別和風險（xiǎn）因（yīn）素的識別 1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營（yíng）銷實踐，一般將鋼材產品的經營風險分為資產（chǎn）風險和（hé）市場風險兩大類。 資產風險是指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞（huài）賬損失等。市場風險是指由（yóu）於市場形勢、市場價格的變（biàn）化而可能造成失去銷（xiāo）售去向、喪失市場機會（huì）、降低銷（xiāo）售（shòu）價（jià）格的風險。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同時存在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方麵的係統（tǒng）分析（xī），識別（bié）出主要的風險因素。 與市（shì）場風險相關的主要風險因素有：市場變化（huà）、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷（xiāo）售網絡穩定性、市場價（jià）格穩定性、產品庫存量等。與資（zī）產風險相關的主要風險因素有：營銷政策與方（fāng）案、貨（huò）款安全、產品安全、分支（zhī）機構的安（ān）全經營、人的（de）管理等。 二、與市場（chǎng）風險相關的風險因素及規避措（cuò）施 市場風險主要來自於市場的變化、市場價格的波動。其（qí）或者表現為由於（yú）市場需求的急劇變化而使企業產品失去銷（xiāo）售（shòu）方向，或者表現為由於市場價格的大幅（fú）下跌，而使（shǐ）企業喪失市場機會、蒙受降（jiàng）價損失。 針對（duì）各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強（qiáng）對市場變化（huà）的預測和應對，努力（lì）保持充（chōng）裕的合同量，提高銷（xiāo）售（shòu）渠道（dào）和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價（jià）格（gé）的影響，努力降低庫存等（děng）。 1．密（mì）切關注市場，積極預測（cè）和應對市場（chǎng）的發展變化。 根據經營決策需要，一般需要關注的（de）市場信息包括三個方（fāng）麵：一是宏（hóng）觀的市場形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求關係的中長期（qī）變化和市場價格的總體走勢（shì）。二是直接用戶、下遊用戶和（hé）行業（yè）的需求（qiú）變化（huà）。直接用戶和下遊（yóu）用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直接的影響。三是關注銷（xiāo）售環節（jiē）的變化。 通過關注、研（yán）究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究製定（dìng）應對措施，及時（shí）作出正確的經營決策（cè），能（néng）夠較好地規避市場發展（zhǎn）變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充（chōng）裕（yù）的合同量，提高抗（kàng）擊市場（chǎng）變化的能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險（xiǎn）的重要手段。為此，必須大力加強市場（chǎng）開發和（hé）銷售網絡建設，注意選擇和（hé）發展多元化、多區域的銷售渠道。力求為企業提供（gòng）充足的合（hé）同和訂單，力（lì）求（qiú）始終保持略大於生產供貨能力的訂貨（huò）量。在局部市場或部分（fèn）用戶的需求發生變化時，力求能夠通過在銷售網絡內部的訂貨調整保持產品的銷售去向，實現“東方不亮西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道。 直接用戶對產品的消費性需求，決定了他們比銷售商更能夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接用戶（hù），和直接用（yòng）戶結成穩固的（de）市場供求關（guān）係，能夠起到穩定銷售渠道、降低市（shì）場風險的重（chóng）要作用（yòng）。特別是（shì）當市場發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直（zhí）接用戶的優勢，使企業有效地規避市場風險。 4．加（jiā）強（qiáng）對銷售商的管理，提高銷售網絡的穩定性。 一是要本著“發展銷售商的數量、控製銷售商（shāng）的規模（mó）”的原則發展（zhǎn）和（hé）管理銷售商，不（bú）發展超級（jí）大戶，防止（zhǐ）出現（xiàn）超級（jí）大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與銷售商的溝通，最大限度地影響和約束銷售商的經（jīng）營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市（shì）場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有穩定市場形勢、市場（chǎng）價格的願望，要注重聯合行業的（de）力量，來（lái）影響市場價格。在價（jià）格凋整方（fāng）麵（miàn），對行業（yè）內的重要夥伴（bàn）要堅（jiān）持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加強（qiáng）對銷售資源和交（jiāo）付的管理，力求保持低庫存。 產品庫存太多不僅要占用（yòng）較多的流動資金，還會（huì）帶來很（hěn）大的市場風險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶（dài）來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對（duì）市（shì）場變化方麵（miàn）有較大的回（huí）旋餘地。當發生市場的驟然變化時。可以首先采（cǎi）用適當增（zēng）加庫存的辦法（fǎ）來應對市場需求（qiú）的減少，從（cóng）而起到（dào）穩定（dìng）市場價格：穩定市場（chǎng）供求關係、減少降（jiàng）價損（sǔn）失的重要作用（yòng）。 三、與（yǔ）資產風險相關的風險因素及規避措施 為規（guī）避資產風險，一般采取的相應措（cuò）施有：確保營銷（xiāo）政策和營銷方案的安全，加強合（hé）同管理，確保貨款的安全回收，確保產品（pǐn）物流和交付的安全，分支（zhī）機構嚴格守（shǒu）法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發（fā）貨（huò）”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大（dà）多數。對具有賒銷性質的銷（xiāo）售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴（yán）格遵循（xún）“寧可降價，決不賒銷”的原則（zé）。 對於因為供需關係、市場需（xū）求關係的原因必須實行賒銷（xiāo）的，要（yào）對需方進行深入（rù）考察和（hé）研究（jiū），再確定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強合同管理，確保營（yíng）銷政策和營銷方案的安全。 合作協議和供貨合同（tóng）是（shì）界定供需雙方權（quán）利義務、具有法律效（xiào）力的文件。對於合作（zuò）協議，要本著“嚴格控製風險、規範業（yè）務操作”的原則進行統一（yī）把關，嚴（yán）格（gé）防止和糾（jiū）正（zhèng）各種不規範、不嚴謹的操作。對於供貨合同，要力求形式規（guī）範、內容嚴謹、條款（kuǎn）完備，充（chōng）分考慮供需雙方的利益和業務操作的方（fāng）便性和規範性。在簽（qiān）訂合同時，要注意對需方（fāng）簽訂合同人（rén）員和需方印章（zhāng）進行確認，對於執行期（qī）限較長的重要（yào）合同要注意約（yuē）定有（yǒu）效期（qī）和中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄（xiá）問題等。 3．嚴格對收（shōu）款業務的操作，確保收款安全。 在這（zhè）方（fāng）麵，要嚴格執行財務按銷售（shòu）業務部門通知進行收款的製度。銷售業務部門對於已安排訂貨和準備簽（qiān）訂合同（tóng）的，及時通知財務收款，無銷售業務部門通知的不予收款，這樣就能夠（gòu）較好地避免（miǎn）收款後交不了貨而造成（chéng）用戶異議情況的發（fā）生。同時，財務部門還要對票據收（shōu）款實行嚴格的驗款製度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。 4．在產品交付環節控製經營風險。 產品交付是經營業務中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權的最後時機，要實行嚴格（gé）的驗證用戶（hù）貨款製度。對所有的發貨通（tōng）知單必須先驗證貨款到賬情（qíng）況，對（duì）貨款（kuǎn）到賬無誤的（de），在發貨通知（zhī）單上加（jiā）蓋財務（wù）收款章。隻有（yǒu）加蓋財務收款章的發貨（huò）通知單，方能進入排產（chǎn）和交付程序。 5．加強對分支機構的（de）管理，確（què）保分支機構規（guī）範操作運行、安全經營。 由於鋼（gāng）材產品經營各分支機構在不（bú）同的經營環（huán）境中經營，因此要從規範操作的角度加（jiā）強對分支機構的管理，堅決規避因（yīn）操作（zuò）不規範而可能被有關行政主（zhǔ）管部門如公安、工商（shāng）、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造（zào）成資產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。