鋼材產品的經營涉及大規模、大批量的業務操作，具有高風險性（xìng）特點。在大規模、大批（pī）量的業（yè）務操作中，充分規避經營（yíng）風險、確保安全操作運行具有非（fēi）常重要的意義。 一、對風險類別（bié）和風險因素的（de）識別（bié） 1．根據現代營銷（xiāo）理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般（bān）將鋼材產（chǎn）品的經（jīng）營風險分為資產（chǎn）風險和市場風險兩大類。 資產風險是（shì）指（zhǐ）在經營中可能遭受到資產損失的風險，常（cháng）見的如呆賬、壞賬損失等。市場（chǎng）風險是指由（yóu）於市（shì）場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降（jiàng）低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同時存（cún）在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方麵的係統分析，識別出主要的風險因素。 與市場風險相關的主要風險因（yīn）素有：市場變（biàn）化、銷售去向與合同量、銷售渠道（dào）優化、銷售網（wǎng）絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等。與資產風險相關的主要風險（xiǎn）因素有：營銷政策與方案（àn）、貨款安全、產品安全（quán）、分支機構的安全經營、人（rén）的管理等。 二、與市場風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要來自於市場的變化、市場價格的波動。其（qí）或者（zhě）表現為由於市場（chǎng）需求的急劇變化（huà）而使企業產品失去銷（xiāo）售方向（xiàng），或者（zhě）表現為由（yóu）於市場價格的（de）大幅下跌，而使企業喪（sàng）失市場機會、蒙受降價損失。 針對各種（zhǒng）市場風險因素所（suǒ）采取的規避風險措施（shī）一般有：加強對市場變化的預測和應對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關注市場，積極預測和應對市場的發展變化。 根據經營決策需要，一般需要關注的市場信息包括三個（gè）方麵（miàn）：一是宏觀的市場形勢和市場需求的（de）發展變化。市場的宏觀變化會影（yǐng）響和決（jué）定市場供求關係的中（zhōng）長期變化（huà）和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下遊（yóu）用戶和行業（yè）的需求變化。直接用戶和下遊用戶需求的（de）變化，將會（huì）對訂（dìng）單、合同產生直接的影響。三是關注銷售環節的變化。 通（tōng）過關注（zhù）、研究市場（chǎng），提前對市場的發展（zhǎn）變化作出（chū）預測，研究製定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較（jiào）好地規避市場發（fā）展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道（dào）和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能力。 保持（chí）暢通的銷售（shòu）渠道和充（chōng）裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的重（chóng）要手段。為此，必須大力加強（qiáng）市場開發和銷售網絡（luò）建設，注意選（xuǎn）擇和發（fā）展多元化、多區域的銷售渠道。力求（qiú）為企（qǐ）業提供充足的合同和（hé）訂單，力求始終保持略大於生產供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發生變化時，力求能夠通過在銷售網絡（luò）內部的訂貨調整保（bǎo）持產品的銷售去（qù）向，實現“東方不亮（liàng）西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售（shòu）優化（huà）銷售渠道。 直接用戶（hù）對產品的消費性需求，決定了他們比銷售商更能夠發展成為忠（zhōng）誠用戶。大力發展直接用戶，和直（zhí）接用戶結成穩固的市場供求（qiú）關係，能夠起（qǐ）到穩定銷售渠道、降低市場（chǎng）風險的重要作用。特別是當市場發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直（zhí）接用戶的優勢，使企業有效地（dì）規避市場風險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷售網絡的穩定性。 一是要本著“發（fā）展銷售商的數量、控製銷售商的規（guī）模”的原則發展和管理銷售商，不發展超級大戶，防（fáng）止出現超級大戶（hù）左右和影響市場（chǎng）形勢和（hé）市場（chǎng）價格（gé）的（de）情況。 二是要通過采取（qǔ）召開座談會、走訪等多種形式，不（bú）斷加強與銷（xiāo）售商的溝通，最大限度地影響（xiǎng）和約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同（tóng）行業的溝通和協調， 努力（lì）發揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有（yǒu）穩定（dìng）市場形勢、市（shì）場價格的願望，要注重聯合行業的力量，來（lái）影響市場價格。在價格凋整方麵，對（duì）行業內的重要夥伴要堅持溝通信息（xī）、協調動（dòng）作，共同維護市場秩序。 6．加強對銷售資源（yuán）和交付的管理，力求保持低庫存（cún）。 產（chǎn）品庫存太多不（bú）僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的市場風（fēng）險（xiǎn），當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經濟損失（shī）。庫存較低（dī）、沒有積壓，就可以（yǐ）在應對市場變化方麵有較大（dà）的（de）回旋（xuán）餘地。當發生市（shì）場的驟然變化時。可以首先（xiān）采用適當增加庫存的辦法來應對（duì）市場需求的減少，從而起到穩定市場價格：穩定市場供求關係、減少降價損失的重要作用。 三、與（yǔ）資產（chǎn）風險（xiǎn）相關的風險因素（sù）及規避措施（shī） 為規避資產風險，一般采取的相應措施有：確（què）保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理，確（què）保貨款的安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章（zhāng）違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款（kuǎn）、後（hòu）發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中，因為賒銷而造成（chéng）的呆賬（zhàng）、壞賬損失占（zhàn）資產損失的大多數。對（duì）具有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴（yán）格控製，嚴（yán）格遵循“寧可降（jiàng）價，決（jué）不賒銷”的原則。 對於因為供（gòng）需關（guān）係、市（shì）場需求關係的原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考察和研究，再確（què）定是否可以賒（shē）銷，絕不輕易開賒銷（xiāo）的口子。 2．加（jiā）強合同管理，確保營銷政策和營（yíng）銷方案的安全。 合作協議和供貨合同（tóng）是界定供需雙方（fāng）權利義務、具有法律（lǜ）效力的（de）文件。對（duì）於（yú）合作協議，要本著“嚴格（gé）控製風險、規範業務（wù）操作”的原（yuán）則進行（háng）統一把關，嚴格防止（zhǐ）和糾正各種不規範、不嚴謹的操作。對（duì）於（yú）供（gòng）貨合同，要力求形式規範（fàn）、內容（róng）嚴謹、條款完備（bèi），充分考慮供需雙（shuāng）方的利益（yì）和業務操（cāo）作的方便性和規範性。在簽訂合同時，要注意（yì）對需方簽訂合（hé）同人員和需方印章（zhāng）進行確認，對於執行期（qī）限較長的重（chóng）要合同要注意約定有（yǒu）效期和中止條款，要注（zhù）意合同的異議處理方（fāng）式和異議（yì）管轄問題等（děng）。 3．嚴格（gé）對收款業務的（de）操作，確保收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財（cái）務按銷售業務部門通知進行收款的製度。銷（xiāo）售業務部門對於已安排訂貨和準（zhǔn）備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售（shòu）業務部（bù）門通（tōng）知的不予收款，這樣就能夠較好地避免（miǎn）收（shōu）款後交不了貨而造成用（yòng）戶（hù）異議情況的發生。同時，財務部門還要（yào）對（duì）票據收款實行嚴格的（de）驗款（kuǎn）製度，嚴格防止票據詐騙情況（kuàng）的發生。 4．在產品交付環節控製（zhì）經營風險。 產品（pǐn）交付（fù）是經營業務中實現（xiàn）資產轉移（yí）的關鍵環節，是賣方握有（yǒu）資產主（zhǔ）動權（quán）的最後時機，要實行嚴格的驗證用（yòng）戶（hù）貨款製（zhì）度。對所有的發貨通知單必須先驗證貨（huò）款到賬情況（kuàng），對貨款到賬無誤的，在發貨通知單上加（jiā）蓋財務收款章。隻有加蓋財務收（shōu）款章的發貨通知單，方能進入排產和交付程序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規範操作運行、安全經營。 由於鋼材產品經營各分支機構（gòu）在不同的經營環境中經營，因（yīn）此要從（cóng）規（guī）範操（cāo）作的角度加強對分支機（jī）構（gòu）的管理（lǐ），堅決規避因操作不規範而可能被有關行政主管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等（děng）可能造成（chéng）資產損失的風險。 6．加強對人的（de）管理（lǐ），預防違章違紀和職務犯罪。